بازاریابی رابطه مند

ابتدا سال (1983) واژه بازاریابی رابطه مند واسه اولین بار مطرح شد.  بازاریابی رابطه مند[1] هنر کسب وکار این روزا. واسه حفظ مشتریان کلیدی (سود رسون) موجود، مهارت در ایجاد رابطه درست با مشتری لازمه. تئوری بازار پیدا کنی اولیه یا سنتی، بیشترً به انجام معامله توجه داشت وبه حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن خیلی از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبرو شدن که این روزا دیگه مثل گذشته شرکتها با یه نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستن. این روزا هر مشتری ارزش خاص خود رو داره و اینک شرکتها واسه دشت کردن سهم بیشتری از بــــازار ثابت یا روبه کاهش باید جنگ کنن، پس هزینه های جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده.(منصوری،1375،ص 26)

بازاریابی رابطه مند تموم گامهایی که شرکت جهت شناخت و سرویس دهی بهتر به مشتریان با ارزش خود بر می داره رو در بر داره. بازاریابی رابطه مند، روند دائمی جهت شناسایی و ایجاد ارزشهای جدید واسه مشتریاس که در اون منافع دو جانبه مورد توجه قرار داره و این منافع در طول دوره عمر مشتری با اون تقسیم می شه.

دنیای امروز پر از تغییرات و تغییر هاست. تغییر در فناوری،تغییر در اطلاعات، تغییر در خواسته های مردم، تغییر در مصرف کنندگان و تغییر در بازارهای جهانی. اما از مهمترین تغییرات ایجاد شده در صحنه کسب وکار، تغییر در ارزشهای قابل عرضه به خریداران بوده که به عنوان عامل اصلی موفقیت در سازمانهای فعلی شناخته می شه و سازمانهای پیشرو در هر صنعت موفقیت خود رو مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبایشان می دونن.
فقط در صورت تمرکز منابع بر فرصتها و ایجاد ارزش واسه مشتریاس که میشه به مزیت رقابتی پایدار رسید و ساپورت ای محکم واسه ادامه زندگی سازمان و کسب رهبری در اون میدون از رقابت رو پیدا کرد.
بازاریابی رابطه مند به دنبال ایجاد اونقدر روابطی با مشتریان هدفه که دوبارهً در آینده از اون (شرکت) خرید کنن و بقیه رو هم به این کار تشویق کنن. بهترین راه و روش جهت حفظ و نگهداری مشتریان اینه که رضامندی زیاد در مشتری درست کرد و چیزی که رو واسه اون ارزش تلقی می شه روش زوم کرد تا در نتیجه وفاداری اون نسبت به شرکت محکم شه. مدیریت رابطه با مشتری هم به دنبال ارائه ارزشهای بیشتر واسه مشتری و دست پیدا کنی به امتیازات قابل لمس و غیر قابل لمس به وجود اومده توسط این رابطه س. در دنیای الان توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت رابطه با مشتری به عنوان یه مزیت رقابتی هستش. مشتریان در سازمانهای امروز در تولید کالا و ارائه خدمت ،پیشرفت علم و توان رقابتی، همراه و همگام اعضای سازمان هستن. پس مدیریت مؤثر و موثر رابطه با مشتری و خلق و ارائه ارزش به اون از مهمترین مباحث مورد علاقه و توجه محققان و مدیران سازمانها حساب می شه. (میر جعفری، 1388،23)

مطلب مشابه :  تجربه پرواز با کلاس تجاری KLM 777

بازاریابی رابطه مند تلاش واسه جلب مشارکت مشتریان ،تامین کنندگان و بقیه ذینفعان در فعالیتهای بازاریابی و پیشرفت شرکته.
بازاریابی رابطه مند به ایجاد روابط بلندمدت و دوطرفه با افراد و سازمانها و گروههای ذینفع اشاره میکنه و پایه اون ایجاد ارتباطات مطلوب و موثر به خاطر حفظ ونگهداری اوناس. در بین گروههای ذینفع، مشتــری مهمترین بوده و بازاریابی رابطه مند مشتری رو به دیده یه دارایی نگاه میکنه که مستهلک نمی شه و هر چند در ترازنامه شرکتها جایی نداره اما درحقیقت از همه اون شکل های جور واجور مهمتــره. بازاریابی رابطه مند، فقطً به دنبال این نیس که خدمات رو در جای، زمان و قیمت موردتقاضای بازار هدف، دراختیارش بذاره، بلکه می خواد اونقدر روابطی با بازار هدف بسازه که دوبارهً در آینده از اون خرید و بقیه رو هم به این کار تشویق کنن. بازاریابی رابطه مند به دنبال اینه که مشتریان بیشتری رو حفظ کرده و مشتریان کمتری رو از دست دهد.

پیشرفت بازاریابی رابطه مند در بازار نوین امروز با پیمودن در جهت پیشرفت روابط با مشتریان صورت می گیرد. حفظ رابطه با مشتری یه موضوع بلندمدته و به جای یافته های و نتیجه های جاری باید به نتیجه های آینده اون توجه کرد.از طرف دیگه کیفیت رابطه با مشتری با اندازه رضایت مشتری سنجیده می شه. با در نظر گرفتن فرهنگ های جور واجور روش های حفظ رابطه با مشتریان فرق داره در کشورای خاورمیانه که مردمانی خون گرم و مهربون در اون زندگی می کنن، گذشته تاریخی با قدمت بسیار دارن. واسه استواری بخشیدن به روابط خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت می بدن. این جوری تعاملات پیوسته و همیشگی اجتماعی مثل ملاقات ها، دعوت های رسمی و غیررسمی در مجامع و مراسم ها ، شرکت در مراسم های مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوش درست و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانکی رو در دستور کار خود بذارن.(رجایی ،1391،ص 12)

مطلب مشابه : 

عمل ایجاد پیوند و وفاداری محکم با مشتریان، بازاریابی رابطه مند نامیده شده. سه راه و روش واسه پیشرفت پیوند قوی با مشتریان مطرح شده. اولین راه و روش یعنی افزایش منافع مالی واسه مشتریان. در هر حال این منافع مالی می تونه به وسیله رقبا تقلید شه و هیچ گونه تمایزی رو به طور دائم واسه شرکت به وجود نخواد بیاره.
دومین راه و روش اینه که علاوه بر منافع مالی به مشتریان منافع اجتماعی داد. راه و روش سوم یعنی اضافه کردن پیوندای ساختاری به منافع مالی و اجتماعی . (حدادی،1388،301)

بازاریابی رابطه مند مثل روش هدف دار هاییه که شرکتهای کامیاب امروز واسه دست پیدا کنی به اهداف خود ازش به کار گیری می کنن و میشه به کار گیری مطلوب از اونا رو به عنوان یه مزیت رقابتی پایدار در دنیای تجارت امروز دونست. در حالی که تا یه مدت پیش تمرکز واسه جذب مشتریان جدید کلی ترین سیاست سازمانها بود، اما امروز سیاستای راهبردی و تجاری واسه حفظ و بهبود وفاداری و افزایش اعتماد مشتریان نسبت به سازمان متمرکز شده. مشتریان موندگار بیشترً خریدای خود رو گسترش میدن و همونطور که ذکر شد هزینه فروش به این جور مشتریان بسیار پایین تر از مشتریان جدید یا بالقوه س و مشتریان موندگار به شکل پیوسته، سازمان رو به بقیه پیشنهاد می کنن. اینجور انگار در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت رابطه با مشتری می تونه سهم کلی ای در حفظ و نگهداری مشتریان الان و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشه و می تونه واسه شرکت به عنوان مزیت رقابتی پایدار به حساب آید.

به دلیل امتیازات خیره کننده بازاریابی رابطه مند، شرکتها به طرف انتخاب تعاملات رابطه ای به جای تعاملات جدا از هم حرکت می کنن. عامل کلیدی فرق بین تعاملات رابطه ای و جدا از هم عامل زمونه. تعاملات جدا از هم کوتاه مدت هستن ودر مقابل تعاملات رابطه ای در موقعیتهای دراز مدت شکل می گیرند و حتی به شکل خدمات پس از فروش هم ادامه پیدا میکنن. این تعاملات به دلیل افزایش توان رقابتی شرکتها، به روابط جدا از هم و کوتاه مدت ترجیح داده می شن. در نتیجه شناخت بازاریابی رابطه مند و گستردگی ابعاد اون دلیلی لازم جهت حفظ بازار و افزایش توان رقابتی شرکتهاست.

[1] -RELATIONSHIP MARKETING