دلایل شهرت بازاریابی رابطه مند:

۱-بحران انرژی:

بحران انرژی سال ۱۹۷۰ و در دنبال اون تورم همراه با رکود اقتصادی، که منتهی به ظرفیت مازاد و هزینه های بالای مواد خام شد. با شدت گرفتن رقابت بین تموم گروه ها، دقیق شدن و فوکوس کردن بر حفظ مشتریان بجای دقیق شدن و فوکوس کردن بر کسب سود از انا لازم گشت که این باعث پیدایش مبادله ارتباطی دائمی در برابر مبادله­ معامله ای یه باره شد.

اقتصاد

۲-پیدایش بازاریابی خدمات:

در همون زمان بازاریابی خدمات به عنوان یه بخش­ جدید ظاهر شد. مقالات بسیاری در مورد تفاوتای اساسی خدمات با اجناس شامل:

ناملموس بودن، تفکیک ناپذیر، فناوری، همزمان بودن و تعاملی بودن منتشر شد. در همون زمان معنی بازاریابی رابطه مند، واسه اولین بار در ادبیات بازاریابی امریکا در مقاله ای به وسیله لئوناردو بری در سال ۱۹۸۳ عنوان شد.

۳-مشارکت عرضه کنندگان:

در بازاریابی صنعتی خیلی از شرکتا مبادرت به ایجاد پروسه های مدیریت مشتریان کلیدی و برنامه هایی واسه تقویت و افزایش سهم تجارت هر مشتری کردن تا ً با عرضه کنندگان کمتری رابطه برقرار کنن. در آخر مشارکت به این امرمنتج شد که مبادلات تجاری به صورت رابطه ای انجام بشه(شث، ۲۰۰۲ )[۱].

در حالی که آوامسون و همکارانش باخبر تر و سخت تر شدن مشتریان، تغییرات چشم گیر در تکنولوژی افزایش رقابت و تفاوت کم اجناس در محیط تجاری رو دلایل پیشرفت بازاریابی رابطه مند می دونن(آدامسون ، ۲۰۰۳ )[۲]

۲-۱-۷)اصل اساسی پیشرفت روابط

افزایش رقابت، توانمندیای موسسات مالی رو در حفظ سودآوری خود تحت فشار قرار داده. در واقع همراه با تغییراتی که در ساختار صنعت اشباع شدن اون به وجود اومده، وجود رقابت هم تغییر کرده. این تغییرات محیطی موسسات و مشتریان اونا داره. جای تعجب نیس که در این محیط متلاطم و با تغییرات شتابنده، شرکتای الان مجبور شدن روش عکس العمل خود رو نسبت به بازار تغییر بدن، طوری که کمتر روی اجناس و بیشتر بر مشتریان و روابط متمرکز شن و به جای دید کوتاه مدت، دید دراز مدت رو پیش

گیرند (هریسون، ۲۰۰۲، ۴۵ )[۳]

در شکل (۲-۴ ) عوامل موثر بر ضرورت پیشرفت روابط نشون داده شده:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

شکل(۲-۴) عوامل موثر بر ضرورت پیشرفت­ی روابط (هریسون، ۲۰۰۰)

به عنوان یه دیدگاه جدید بازاریابی میشه مبانی تئوریکی اصول و روش­ی بازاریابی رابطه مند رو بررسی کرد. جدول زیر محیط بازاریابی رابطه مند رو براساس تحقیقات پالمر واسه درک شالوده بازاریابی رابطه مند نشون میده (برقعی،۱۳۹۱، ۳۶).

 

 

اقتصادی

تکنولوژیکی ظهور و ورود تکنولوژیای اطلاعات و ارتباطات باعث جفت و جور آوردن ارتباطات در اندازه بزرگ در میان خریدار و فروشنده و هم اینکه علم در مرکز اونا به عنوان یه منبع شده.
اجتماعی تغییر جهت به سمت یه همکاری مدارتر و حرکت از طرف سازمانای سنتی (کلیسا، خونواده و … ) به سمت اقتباس  هویت از روابط تجاری- افزایش نفوذ و ظهور ارزشای زن در همکاری و اصلاحات
اقتصادی شناخت تاثیر هزینه­ نگهداری مشتری و کیفیت تعاملی خدمت
سیاسی آیین نامه هدایت به سمت رهایی ساختارهای کنترل مرتبه ای از راه به کار گیری شرکتای دیگه واسه ایجاد ساختارهای سازمانای پیوند در بازارهای آزاد

جدول (۲-۳ ) محیط بازاریابی رابطه مند براساس نظریه پالمر (برقعی،۱۳۹۱، ۳۶ )

 

۲-۱-۸)مدلای بازاریابی رابطه مند

 

۲-۱-۸-۱)مدل بازاریابی شش گانه بازاریابی رابطه مند

واسه اولین بار در سال ۱۹۹۱ چارچوبی واسه بازاریابی رابطه مند که تشکیل شده از ۶ بازار بود مطرح شد که این مدل بازارهای ۶ گانه، بازاریابی رابطه مند رو در سطح سازمانی روش زوم می کنه و این مدل ۶ بازار رو نشون میده (شکل ۲-۳) که هر یک ابعادی از بازارهای رابطه مند رو در بر میگیره که روابط با اون گروه ها

و بخشا، بطور بالقوه مستقیم یا غیر مستقیم بر تاثیر سازمان بازار تاثیر میذاره.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                            (شکل ۲-۵) بازارهای شش گانه(نوبهار،۱۳۹۱، ۲۷).

در این مدل، بازارهای داخلی[۴] که در درون سازمان قرار گرفته، در مرکز این مدل واقع شده. این چارچوب به بازاریابی داخلی به عنوان آسون کننده، هماهنگی کننده و پشتیبانی مدیریت از روابط با گروه های بقیه بازارهای نگاه میکنه. البته این مدل با بالاترین درجه گرفتن تحقیقات و تحقیقات بازاریابی رابطه مند چندین بار بررسی شده که مهمترین اونا، قرار گرفتن بازار مشتریان در کانون چارچوبه که به وسیله کروانس و پیرسی مطرح شد.قرار دادن مشتری در مرکز مدل بازارهای ۶ گانه، نشون دهنده­ هدف بازاریابی رابطه مند، یعنی ایجاد ارزش واسه مشتری و رضایت و وفاداری ویه که بهبود سودآوری در دراز مدت رو واسه شرکت به همراه داره (نوبهار،۱۳۹۱، ۲۷ ).

[۱] -Sheth

[۲] -Adamson

[۳] – Harisson

[۴] -Internal Markets

[۵] -Cravens & Pierey